“控制营销”书写医药销售领域传奇(三)
控制营销在步长集团：渠道控制助力企业快速成长
步长集团在发展中遭遇了渠道冲窜货、市场价格和秩序被扰乱的困境，对销售增长十分不利。步长集团董事长赵步长看到了渠道不畅对企业发展的制约，决定实施全国范围的渠道整理。以“控制营销”实战而闻名医药行业的程继忠被请到步长集团任商务OTC总经理、陕西国际商贸学院副院长，开始着手渠道治理工作。程继忠加盟步长集团后，在他的主持下，步长集团的销售额实现了跨越式增长。
对于为什么要在步长集团实施“控制营销”，程继忠表示，这是因为当生产企业选择目标渠道的方式时，也就选择了目标客户对待生产企业的方式。在市场经济环境下，要把握其是一把双刃剑的特性，生产企业如果不能控制和把握市场，就会被市场所控制。而生产企业只有尊重客户的利益，其自身的利益才能得到长期的保障。
在理论支撑下，在严格的产品质量前提下，步长集团提出与目标渠道合作的基本原则——平等合作、互利双赢、共同发展。在保障目标终端不断货的前提下，集团尽量选择区域独家代理，通过战略合作，强强联合，*后达到强者制定区域游戏规则的目标。
程继忠表示，步长集团的做法是“尽可能把鸡蛋只放在一个篮子里”。以河南省为例，在2005年之前，步长在该省有30多家一级商业公司，之后归拢为16家。程继忠到来后，大刀阔斧整合，只保留了包括河南爱生和河南九州通在内的3家商业。他们在全国一些省份，有的只选择1家一级经销商，比如广东就只选择了广州市医药公司。
经过渠道整理，步长集团在各省的销售都大幅增长。以河南为例，2005年销售收入为2000多万元，而今年销售将增长至8000万元。在全国范围内，销售增长10亿元。
“我们对渠道整理做了一个三年规划，目标是每年增长10亿元。”程继忠表示。他到任后的第五个月，企业的渠道整合工作便已完成60%。接下去是进一步梳理渠道，从终端拉动渠道的销售，同时拓展农村市场。
共赢策略在程继忠的理论中有着至高无上的位置。他强调产业链的各个环节应该在合作中获得各自合理的利润空间。通过一级代理、二级分销，通过利益链的分配，各得其所。但如果某经销商把利润让出去，发生低价销售产品或者冲窜货现象，生产企业就应毫不犹豫地终止双方合作。
控制营销是对整个链条的掌控。程继忠说，步长集团划定每个经销商的经营区域，严格控制经销商的跨区域销售行为。如果不能遵守双方协议的核心条款，无论销售规模有多大，都不能成为步长的一、二级经销商。例如在河北，某个年销售超过10亿元的医药公司就不是步长集团的协议经销商。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-21 15:25:47
步长集团在发展中遭遇了渠道冲窜货、市场价格和秩序被扰乱的困境，对销售增长十分不利。步长集团董事长赵步长看到了渠道不畅对企业发展的制约，决定实施全国范围的渠道整理。以“控制营销”实战而闻名医药行业的程继忠被请到步长集团任商务OTC总经理、陕西国际商贸学院副院长，开始着手渠道治理工作。程继忠加盟步长集团后，在他的主持下，步长集团的销售额实现了跨越式增长。
对于为什么要在步长集团实施“控制营销”，程继忠表示，这是因为当生产企业选择目标渠道的方式时，也就选择了目标客户对待生产企业的方式。在市场经济环境下，要把握其是一把双刃剑的特性，生产企业如果不能控制和把握市场，就会被市场所控制。而生产企业只有尊重客户的利益，其自身的利益才能得到长期的保障。
在理论支撑下，在严格的产品质量前提下，步长集团提出与目标渠道合作的基本原则——平等合作、互利双赢、共同发展。在保障目标终端不断货的前提下，集团尽量选择区域独家代理，通过战略合作，强强联合，*后达到强者制定区域游戏规则的目标。
程继忠表示，步长集团的做法是“尽可能把鸡蛋只放在一个篮子里”。以河南省为例，在2005年之前，步长在该省有30多家一级商业公司，之后归拢为16家。程继忠到来后，大刀阔斧整合，只保留了包括河南爱生和河南九州通在内的3家商业。他们在全国一些省份，有的只选择1家一级经销商，比如广东就只选择了广州市医药公司。
经过渠道整理，步长集团在各省的销售都大幅增长。以河南为例，2005年销售收入为2000多万元，而今年销售将增长至8000万元。在全国范围内，销售增长10亿元。
“我们对渠道整理做了一个三年规划，目标是每年增长10亿元。”程继忠表示。他到任后的第五个月，企业的渠道整合工作便已完成60%。接下去是进一步梳理渠道，从终端拉动渠道的销售，同时拓展农村市场。
共赢策略在程继忠的理论中有着至高无上的位置。他强调产业链的各个环节应该在合作中获得各自合理的利润空间。通过一级代理、二级分销，通过利益链的分配，各得其所。但如果某经销商把利润让出去，发生低价销售产品或者冲窜货现象，生产企业就应毫不犹豫地终止双方合作。
控制营销是对整个链条的掌控。程继忠说，步长集团划定每个经销商的经营区域，严格控制经销商的跨区域销售行为。如果不能遵守双方协议的核心条款，无论销售规模有多大，都不能成为步长的一、二级经销商。例如在河北，某个年销售超过10亿元的医药公司就不是步长集团的协议经销商。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-21 15:25:47