关于药品营销的“四字箴言”(一)
做营销同道在一起交流，都说现在市场难做、生意难做，确实是难。难在哪里？有的说，没有资金投入；有的说，没有客户资源；也有的说，没有专业知识等！这些固然重要，但本人认为，要做好市场、做好营销，*重要*重要的是要永记“4字箴言”：“诚、信、义、苦。”前3个字是做人“三字经”，学会做人，做好人；后一个字是学会做事，做好事。
一、怎样做人
中国本土营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有**提出3分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。
（一）诚
本人要求下属片区经理要招聘营销员，一定要处理好三大 关系：
l、智商与情商的关系——情义
2、能力与品行的关系——品德
3、经历与忠诚度的关系——对人诚，对企业诚，对职业诚。如果一个营销管理领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危险的。在1999年本公司有个省级区域经理招聘了一个销售主管，智商、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个主管做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个企业只做一年半载，市场却留下不同程度的后遗症，应收款收不回、区域经理赔偿货款。对招聘营销员，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是*理想的，如果只有前者无后者，宁可舍之；如果两个应聘者，一个只具备前者，一个只具备后者，要本人选择，宁可录取后者。
做生意的第*要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销员反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。“诚”的表现在下面2点要做好：
（l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的*佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。
一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。
一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。案例：2000年6月，全国药交会在天津召开，本人和下属的一位主管到河北会场，拜访唐山市一个商业经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个经理房间、先自我介绍一下，又把产品介绍一通后，这位经理马上说，你们公司的产品不需要。这时，我就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“工商是一家，是利益的共同体，本公司的产品如果你经销后，会给你带来较高的经济效益，发挥你们商业渠道的优势，我们工作做细，你们肯定有发展空间、有利润。”商业经理听后，觉得很有道理，*后才同意试用我们的产品。
“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的*佳方法。案例：2001年5月23日，本人前往奥托康驻贵州省贵阳市办事处检查工作：市场调查和客户拜访。正巧，一家新开发的省级医院的领导出差到福建厦门开会，途经贵阳坐飞机到厦门，贵州省片区经理就抓住服务的机会，安排好晚餐、住宿，并第二天一早送机场。返程贵阳约好还要去机场接回，并了解到该领导小孩大小、性别，送了些小孩子用的礼品。医院领导对贵州省片区经理的服务非常满意，并即答应用奥托康的产品。这种1对1的服务，深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销员、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务，客户会有大大方方的业务量给你，那我们的营销就OK了。
（2）讲话要心诚，做事也要心诚，送礼更要心诚。讲话、做事要心诚，送礼更要心诚。因为我们做营销的和人打交道，免不了要送礼品给新朋友、老朋友，以及帮过忙的客户，以表谢意。有些营销员纳闷，送礼真难，送不进。确实是这样的，有的客户心领物不领，拿回去。有的营销员是三番五次送，还是送不进。这时你看准的客户，不能放弃、不能灰心，也许四番六次坚持就成功了，但要反省一下，为什么不收。
①送礼的时间是否恰当。关系融洽如何，*好是选择节日、生日、乔迁、庆祝、感谢、交友等。
②送礼的地点是否妥当。
③送礼的物品是否客人需要。山东有位营销主管，为开发一家地区级医院，送3次礼品给医院领导都不要，该领导年轻有为、上进心强、事业心强，第四次一本书送给他，他笑纳了。怎么笑纳呢？这个营销员多次去该院留心看、留心听，获得此信息，想办法买了这本书。后来，该院领导帮了这位营销员的忙，同意进药，4次成功。
④送礼的心是否真诚。语言的表达要清楚、要真诚，为什么要送、送礼的目的、送礼的意义，客户听后真实、让客户心收、物收。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 9:16:15
一、怎样做人
中国本土营销，本人认为是4分管理6分做人。过去，有**提出3分管理7分做人；现在，各行各业的营销管理都在不断加强力度，故本人提出4分管理6分做人。怎样做人？3个字：“诚、信、义”。
（一）诚
本人要求下属片区经理要招聘营销员，一定要处理好三大 关系：
l、智商与情商的关系——情义
2、能力与品行的关系——品德
3、经历与忠诚度的关系——对人诚，对企业诚，对职业诚。如果一个营销管理领导，只重视三大关系的前者，轻视后者，那是十分危险的。在1999年本公司有个省级区域经理招聘了一个销售主管，智商、能力、经历都很好，但客户评价情商、品德、忠诚度不行，后来这个主管做了半年就跳槽了。据了解，是个跳槽专业户，每个企业只做一年半载，市场却留下不同程度的后遗症，应收款收不回、区域经理赔偿货款。对招聘营销员，本人认为既有智商、能力、经历、又有情商、品德、忠诚度，这是*理想的，如果只有前者无后者，宁可舍之；如果两个应聘者，一个只具备前者，一个只具备后者，要本人选择，宁可录取后者。
做生意的第*要诀，就是要诚实。只有真诚待人，才能有更多的“回头客”，才能做成大生意。客客气气对客户，客户会客客气气回报你的业务量。但“诚”不等于愚蠢，营销员反映要十分敏捷，要像戏曲中的“花旦”一样不仅嘴巴说，还要眼睛说，还要脸说。“诚”的表现在下面2点要做好：
（l）沟通、交流。用心和客户交流，找到顾客沟通、交流的*佳点。专心聆听，及时缔结，眼视对方，体现你的实力、魄力和信心。
一个人要和对方合作，必须先热爱对方、尊敬对方、读懂对方，用真情赢得对方的信任和共鸣，才能产生合作的欲望。与顾客交流、沟通感情，是做好营销工作的首位，宣传产品可以放在第二位，因为对方的心理，一般接收人在前，接收产品在后，这是一般人的心理发展过程。有个企业老总说：“人好产品也好。”这话也有一定的道理，人好对自己经营的产品、质量要求肯定高，因为他时刻为对方着想，故道理也就在于此。
一次好的洽谈机会，是销售成功的一半。尽管这句话有些夸张，却相当在理，故在推销产品之前，先推销一次面谈的机会至关重要，要抓住面谈的机会，营销自己。案例：2000年6月，全国药交会在天津召开，本人和下属的一位主管到河北会场，拜访唐山市一个商业经理。早听说这人商业信誉好，但要求高，生意很难合作，当本人走进这个经理房间、先自我介绍一下，又把产品介绍一通后，这位经理马上说，你们公司的产品不需要。这时，我就耐心和他交流、沟通，在沟通中找到他们的需求点。我说：“工商是一家，是利益的共同体，本公司的产品如果你经销后，会给你带来较高的经济效益，发挥你们商业渠道的优势，我们工作做细，你们肯定有发展空间、有利润。”商业经理听后，觉得很有道理，*后才同意试用我们的产品。
“忠”字有8笔，每一笔都是用“诚”写成的。服务营销、赢忠诚，忠诚营销、赢客户。对顾客的服务，实行个性化、全面化，量身定做，适合的才是美好的，美好的才能满足。服务超过顾客的期望值（即服务增值），是赢得顾客的*佳方法。案例：2001年5月23日，本人前往奥托康驻贵州省贵阳市办事处检查工作：市场调查和客户拜访。正巧，一家新开发的省级医院的领导出差到福建厦门开会，途经贵阳坐飞机到厦门，贵州省片区经理就抓住服务的机会，安排好晚餐、住宿，并第二天一早送机场。返程贵阳约好还要去机场接回，并了解到该领导小孩大小、性别，送了些小孩子用的礼品。医院领导对贵州省片区经理的服务非常满意，并即答应用奥托康的产品。这种1对1的服务，深入了解他们需要什么、想什么、渴望什么，我们就提供什么，进行全程服务，高品质的服务，钻进顾客心的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销员、对企业、对产品和对服务无法挑剔。大大方方为客户服务，客户会有大大方方的业务量给你，那我们的营销就OK了。
（2）讲话要心诚，做事也要心诚，送礼更要心诚。讲话、做事要心诚，送礼更要心诚。因为我们做营销的和人打交道，免不了要送礼品给新朋友、老朋友，以及帮过忙的客户，以表谢意。有些营销员纳闷，送礼真难，送不进。确实是这样的，有的客户心领物不领，拿回去。有的营销员是三番五次送，还是送不进。这时你看准的客户，不能放弃、不能灰心，也许四番六次坚持就成功了，但要反省一下，为什么不收。
①送礼的时间是否恰当。关系融洽如何，*好是选择节日、生日、乔迁、庆祝、感谢、交友等。
②送礼的地点是否妥当。
③送礼的物品是否客人需要。山东有位营销主管，为开发一家地区级医院，送3次礼品给医院领导都不要，该领导年轻有为、上进心强、事业心强，第四次一本书送给他，他笑纳了。怎么笑纳呢？这个营销员多次去该院留心看、留心听，获得此信息，想办法买了这本书。后来，该院领导帮了这位营销员的忙，同意进药，4次成功。
④送礼的心是否真诚。语言的表达要清楚、要真诚，为什么要送、送礼的目的、送礼的意义，客户听后真实、让客户心收、物收。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 9:16:15