医药市场中外企业营销策略比较(二)
分销渠道比较分析
在市场营销的术语中，分析(distribution)是通过渠道(channels)而完成，其中包括制造商、批发商、零售商和业务代表。由于分销渠道的作用是把由生产者制造的产品转移给消费者，它克服了时间、地点和所有权等主要分歧，而正是这些分歧将产品和服务与使用它的消费者隔离开来，因此，市场营 销分销渠道的选择是管理部门所面临的*重要的决策之一。
1.独家代理制渠道——外资公司进入中国市场的渠道选择
包括一级代理渠道或多级代理渠道。独家代理商获得一个市场上的**授权，即可以承担生产者一种产品的市场拓展任务，也可以承担生产者所有的产品线的拓展任务。采用这种渠道，对代理商的要求很高。
(1)代理商要有较强的布点的能力，即在较短时间内可以发展若干有实力的经销商或二级代理商；
(2)代理商具有技术咨询指导与系统设计能力，指导经销商运作并直接为客户服务；
(3)代理商可以在统一市场促销决策中发挥作用。
独家代理制渠道的优点是统一管理，协调运作，分销环节简便、效率高；其缺点是缺乏竞争意识，缺乏针对性和灵活性，若代理商选择不当，将直接影响到铺货范围和速度。从目前医药市场的实际情况来看，由于国家相关政策的要求，进口药品在中国销售必须由具有进口药品代理权的公司来做销售业务，故采用独家代理制的形式一般多见于在中国医药市场开展销售业务的外资公司代表处。另外，少数缺乏营销实力的国内企业也采用该渠道进行销售。
2.多家代理制渠道——国内医药企业的分销渠道选择
这是中国国内医药企业使用*多的一种代理渠道。所谓多家代理制，就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的代理商，由他们分别去“布点”，形成销售网络。该渠道的优点在于：减少销售中间环节，帮助生产厂家迅速铺货，占领市场的速度较快；加强了营销的针对性；鼓励了代理商之间的竞争，提高了效率。缺点是：在众多代理商与生产厂家的直接联系过程中，很可能因取得的货源与服务不平衡而造成矛盾。代理商之间也可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”，导致低效率。另外，分销渠道的管理也更为复杂。
结束语
以上就中国医药市场中外企业的产品定位、产品定价策略、分销渠道策略分别进行了比较和分析。但是，在实际工作过程中，无论何种产品的销售管理策略都不是孤立于现实环境的，只有充分把握医药市场存在的机会与风险，正确判断中国医药市场的发展现状与趋势，才能迎接挑战，接受挑战，制定出有效的相应的发展对策，以*终实现企业的利润*大化。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 15:36:02
在市场营销的术语中，分析(distribution)是通过渠道(channels)而完成，其中包括制造商、批发商、零售商和业务代表。由于分销渠道的作用是把由生产者制造的产品转移给消费者，它克服了时间、地点和所有权等主要分歧，而正是这些分歧将产品和服务与使用它的消费者隔离开来，因此，市场营 销分销渠道的选择是管理部门所面临的*重要的决策之一。
1.独家代理制渠道——外资公司进入中国市场的渠道选择
包括一级代理渠道或多级代理渠道。独家代理商获得一个市场上的**授权，即可以承担生产者一种产品的市场拓展任务，也可以承担生产者所有的产品线的拓展任务。采用这种渠道，对代理商的要求很高。
(1)代理商要有较强的布点的能力，即在较短时间内可以发展若干有实力的经销商或二级代理商；
(2)代理商具有技术咨询指导与系统设计能力，指导经销商运作并直接为客户服务；
(3)代理商可以在统一市场促销决策中发挥作用。
独家代理制渠道的优点是统一管理，协调运作，分销环节简便、效率高；其缺点是缺乏竞争意识，缺乏针对性和灵活性，若代理商选择不当，将直接影响到铺货范围和速度。从目前医药市场的实际情况来看，由于国家相关政策的要求，进口药品在中国销售必须由具有进口药品代理权的公司来做销售业务，故采用独家代理制的形式一般多见于在中国医药市场开展销售业务的外资公司代表处。另外，少数缺乏营销实力的国内企业也采用该渠道进行销售。
2.多家代理制渠道——国内医药企业的分销渠道选择
这是中国国内医药企业使用*多的一种代理渠道。所谓多家代理制，就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的代理商，由他们分别去“布点”，形成销售网络。该渠道的优点在于：减少销售中间环节，帮助生产厂家迅速铺货，占领市场的速度较快；加强了营销的针对性；鼓励了代理商之间的竞争，提高了效率。缺点是：在众多代理商与生产厂家的直接联系过程中，很可能因取得的货源与服务不平衡而造成矛盾。代理商之间也可能因供应范围的界定不清而产生“过度竞争”，导致低效率。另外，分销渠道的管理也更为复杂。
结束语
以上就中国医药市场中外企业的产品定位、产品定价策略、分销渠道策略分别进行了比较和分析。但是，在实际工作过程中，无论何种产品的销售管理策略都不是孤立于现实环境的，只有充分把握医药市场存在的机会与风险，正确判断中国医药市场的发展现状与趋势，才能迎接挑战，接受挑战，制定出有效的相应的发展对策，以*终实现企业的利润*大化。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 15:36:02