概念营销新模式（二）
另一种“销售方输——客户方赢”恰恰相反，销售人员通过有意识的牺牲来获得客户，可能他给客户提供的是低的价格，或是特殊的折扣，不过，在任意的时间里都提供这样的促销显然不可能。当所有的优惠都结束的时候，客户可能因为其他公司同类产品更低价格的吸引，转投其他公司。这种模式吸引的不过是游离型顾客或者提前透支本属于自己的客户资源，公司的效益可能并未提升。
当然，不是只有幸运的销售人员才能获得双赢模式，黑曼建议从三个纬度与客户共同管理好整个销售进程，首先强调现实性，坚定的寻找自己的产品和服务与客户之间的切入点，只有和客户概念具有切入点才可以坚定的采取双赢的销售策略，必要时，甚至需要舍弃不合适的客户。其次，要评估自己所在的双赢位置，自己怎样让客户赢，客户能不能明确的让自己也获得利益。在自己的责任范围之内，能够拿出哪些措施和客户进行合作。第三个纬度，则是行动阶段，要分辨和选择一些措施，而这些措施，不仅应该是具体的，和客户需求有直接的联系，还可以确保和客户的互动过程持续下去，应该能够推动销售进程。
商业理由
不过，从计划到实际，中间需要一座连接的桥梁，怎样才能使潜在客户愿意分出他宝贵的时间和自己进行交流，换言之，他为什么要选择和你进行交易，而不是别人？
共赢的发生，首先需要给予客户一个有效的商业理由，向潜在客户明确的传递其所需要的信息，以让他准确的知道为什么要和你约会交流。双方明确核心议题后，能够帮助销售人员顺畅的提问，把注意力放在探求顾客的概念上。
现实世界的营销却往往对此极为忌讳，“我不想让客户觉得我们只有赤裸裸的业务关系，开门见山的谈业务，客户会觉得我不在乎她这个人。”但恰恰相反，从一开始就明确的表达有效的商业理由，正是考虑周全的做生意方式，它明确的告诉客户，自己正在帮他做出满足其需求的办法。
有效的商业理由应该是简短的，且从客户的角度出发。黑曼依此提出了判断能否被称为有效商业理由的5个指标。有效的商业理由首先能够冲击采购者的观点，让其明白销售人员正把他的解决方案当作是工作中*关注的重点；同时，这个理由聚焦于对工作重点有压迫感的那一类，必须要使客户很快就想见到你，使他们感觉到有必要马上要采取购买行动；当然，它需要符合顾客的购买兴趣；向购买者表明“我的诉求”；做到这些还远远不够，*后的一个判断标准为有效商业理由要做到明确、具体和完整，能被准确的传递。
赢得信用
在银行业的内部培训中，培训师经常会举这样一个例子，销售经理在与客户交谈中，别人常常会注意他搭在椅背上的西装牌子。因为，西装的面料和做工比款式颜色更重要，一套低廉劣质的西装很可能让这位经理同时失去面子和客户。
事实上，这里所讲述的并非衣服本身，而是个人的营销信用，外表、举止行为都能影响到营销人员的信用度。无论你在其他方面有多优秀，如果在客户那里没有信用，那么达成交易的可能性基本为零，道理很简单，没有人会从没有信用的人那买东西。顾客永运不会相信没有信用的产品销售商会关心自己的利益。
那么，既然信用问题对销售人员和目标客户之间的交易有着决定性的作用，那么在短时间内可以赢得信用吗？
这个问题的答案显而易见，信用只有在渐进的过程中才能赢得，否则，想当然的期待短期速成收获的只有美丽的想象和无尽的失落。不过，黑曼可以让告诉获取营销信用的捷径。
信用的建立，可以由荣誉、通过其他人的介绍和担保，或者通过自身的表现去赢取。如果公司拥有良好的业绩，和目标客户之间有着一些良好的记录。或是出了名的优秀销售员，在新客户那就会拥有一种暂时的信用。对于新手而言，将信用想象成为银行的信用额度也未尝不可，银行的信用额度可以通过担保人在担保合同上与自己联合签字，从而获得相当数目的贷款。同样，我们也可以通过关系获得信用。
但到目前为止，*好的获得信用的办法，莫过于靠自己的力量，从目标客户处获得信用。坚持双赢销售模式，通过精确的提问、认真的倾听，做真诚的有个性的自己等等，建立自己的品牌形象，就象对客户供货一样，客户的满意度越高，下次你就越有机会获得更大的定单。
80%症侯群
如果随机抽取100个销售拜访样本做调查，那么，几乎可以肯定的是，在80%的时间，是销售员在讲话，这就是80%症候群。更让人惊讶的是，卖方在80%的时间里所说的都与客户的需求没有联系。卖方在利用这么宝贵的时间，大肆的鼓吹自己产品的特性和无以伦比的价值。
这种症侯群来自于一直流行的轨道式营销理论，他们想当然的认为，要通过不断的语言称述来取得对营销过程的控制，对每一位客户都是照本宣科式的复述。事实上，这种说话和控制之间的关联完全是一种臆想，更是一种水井底之蛙
热情和盲从从来不能进行成功的销售，下笔千言，不如一语中的。在销售历程中，紧紧扣住顾客的概念，通过提问式的访谈，才有可能渐渐深入到消费者的心智，**的提高自己的销售质量。
解决80%症侯群的方法是在拜访客户前确定自己需要诱导出的信息，同时以有效的方式进行描述。很多案例中，有些人可以准确的判断出想要找出什么，但是，其提问很糟糕，还是无法获得所需的答案。一定要记住，不要显得负担过重，问题的顺序也需要得当，如果在销售拜访时的第*句话就是“我们来签这个合同怎么样？”，把问题的顺序颠倒了，无论如何，也无法获得需要的信息。
事实上，新概念营销本质上是西方“4C”营销理念的延续，从“技法”回归到了销售的“心法”，在技术差异性不大、产品趋向同质化的今天，概念营销的运用，常常能成为打动消费者的“*后一根稻草”。可以说，正是有效的概念营销，才能使原本平淡无奇的产品同消费者自身产生了紧密的联系。更重要的是，它是一种人本营销的销售模式，随着“概念营销”在中国的兴起，人本营销时代的来临已成为一种必然。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 16:47:13
当然，不是只有幸运的销售人员才能获得双赢模式，黑曼建议从三个纬度与客户共同管理好整个销售进程，首先强调现实性，坚定的寻找自己的产品和服务与客户之间的切入点，只有和客户概念具有切入点才可以坚定的采取双赢的销售策略，必要时，甚至需要舍弃不合适的客户。其次，要评估自己所在的双赢位置，自己怎样让客户赢，客户能不能明确的让自己也获得利益。在自己的责任范围之内，能够拿出哪些措施和客户进行合作。第三个纬度，则是行动阶段，要分辨和选择一些措施，而这些措施，不仅应该是具体的，和客户需求有直接的联系，还可以确保和客户的互动过程持续下去，应该能够推动销售进程。
商业理由
不过，从计划到实际，中间需要一座连接的桥梁，怎样才能使潜在客户愿意分出他宝贵的时间和自己进行交流，换言之，他为什么要选择和你进行交易，而不是别人？
共赢的发生，首先需要给予客户一个有效的商业理由，向潜在客户明确的传递其所需要的信息，以让他准确的知道为什么要和你约会交流。双方明确核心议题后，能够帮助销售人员顺畅的提问，把注意力放在探求顾客的概念上。
现实世界的营销却往往对此极为忌讳，“我不想让客户觉得我们只有赤裸裸的业务关系，开门见山的谈业务，客户会觉得我不在乎她这个人。”但恰恰相反，从一开始就明确的表达有效的商业理由，正是考虑周全的做生意方式，它明确的告诉客户，自己正在帮他做出满足其需求的办法。
有效的商业理由应该是简短的，且从客户的角度出发。黑曼依此提出了判断能否被称为有效商业理由的5个指标。有效的商业理由首先能够冲击采购者的观点，让其明白销售人员正把他的解决方案当作是工作中*关注的重点；同时，这个理由聚焦于对工作重点有压迫感的那一类，必须要使客户很快就想见到你，使他们感觉到有必要马上要采取购买行动；当然，它需要符合顾客的购买兴趣；向购买者表明“我的诉求”；做到这些还远远不够，*后的一个判断标准为有效商业理由要做到明确、具体和完整，能被准确的传递。
赢得信用
在银行业的内部培训中，培训师经常会举这样一个例子，销售经理在与客户交谈中，别人常常会注意他搭在椅背上的西装牌子。因为，西装的面料和做工比款式颜色更重要，一套低廉劣质的西装很可能让这位经理同时失去面子和客户。
事实上，这里所讲述的并非衣服本身，而是个人的营销信用，外表、举止行为都能影响到营销人员的信用度。无论你在其他方面有多优秀，如果在客户那里没有信用，那么达成交易的可能性基本为零，道理很简单，没有人会从没有信用的人那买东西。顾客永运不会相信没有信用的产品销售商会关心自己的利益。
那么，既然信用问题对销售人员和目标客户之间的交易有着决定性的作用，那么在短时间内可以赢得信用吗？
这个问题的答案显而易见，信用只有在渐进的过程中才能赢得，否则，想当然的期待短期速成收获的只有美丽的想象和无尽的失落。不过，黑曼可以让告诉获取营销信用的捷径。
信用的建立，可以由荣誉、通过其他人的介绍和担保，或者通过自身的表现去赢取。如果公司拥有良好的业绩，和目标客户之间有着一些良好的记录。或是出了名的优秀销售员，在新客户那就会拥有一种暂时的信用。对于新手而言，将信用想象成为银行的信用额度也未尝不可，银行的信用额度可以通过担保人在担保合同上与自己联合签字，从而获得相当数目的贷款。同样，我们也可以通过关系获得信用。
但到目前为止，*好的获得信用的办法，莫过于靠自己的力量，从目标客户处获得信用。坚持双赢销售模式，通过精确的提问、认真的倾听，做真诚的有个性的自己等等，建立自己的品牌形象，就象对客户供货一样，客户的满意度越高，下次你就越有机会获得更大的定单。
80%症侯群
如果随机抽取100个销售拜访样本做调查，那么，几乎可以肯定的是，在80%的时间，是销售员在讲话，这就是80%症候群。更让人惊讶的是，卖方在80%的时间里所说的都与客户的需求没有联系。卖方在利用这么宝贵的时间，大肆的鼓吹自己产品的特性和无以伦比的价值。
这种症侯群来自于一直流行的轨道式营销理论，他们想当然的认为，要通过不断的语言称述来取得对营销过程的控制，对每一位客户都是照本宣科式的复述。事实上，这种说话和控制之间的关联完全是一种臆想，更是一种水井底之蛙
热情和盲从从来不能进行成功的销售，下笔千言，不如一语中的。在销售历程中，紧紧扣住顾客的概念，通过提问式的访谈，才有可能渐渐深入到消费者的心智，**的提高自己的销售质量。
解决80%症侯群的方法是在拜访客户前确定自己需要诱导出的信息，同时以有效的方式进行描述。很多案例中，有些人可以准确的判断出想要找出什么，但是，其提问很糟糕，还是无法获得所需的答案。一定要记住，不要显得负担过重，问题的顺序也需要得当，如果在销售拜访时的第*句话就是“我们来签这个合同怎么样？”，把问题的顺序颠倒了，无论如何，也无法获得需要的信息。
事实上，新概念营销本质上是西方“4C”营销理念的延续，从“技法”回归到了销售的“心法”，在技术差异性不大、产品趋向同质化的今天，概念营销的运用，常常能成为打动消费者的“*后一根稻草”。可以说，正是有效的概念营销，才能使原本平淡无奇的产品同消费者自身产生了紧密的联系。更重要的是，它是一种人本营销的销售模式，随着“概念营销”在中国的兴起，人本营销时代的来临已成为一种必然。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 16:47:13