优化招商渠道从产品细分开始
近些年，在我国医药市场以临床、商业流通和OTC终端的主渠道之外，衍生出的这个依靠个人或单位代理产品进行主渠道销售的招商市场。特别是近几年，临床渠道、OTC市场、商业流通渠道和第三终端在国家监督力度不断**，竞争压力加剧的情况下，招商市场由于脱离主渠道的影响，越来越受到大批商业公司和生产厂家的重视，通过各种手段进行渠道渗透和开发工作。医药招商那么如何通过有效的产品管理，来*大限度的挖掘产品自身的价值，满足代理商的盈利需求就是广大的招商企业要认真面对的一个问题。
1、依据特性细分产品
国内的招商企业都以产品取胜，可是依据不同的特性可以将产品进行分类，从而将同一类产品使用同一种招商渠道。按药品性质不同可分为新药、特药和普药。
新药是指我国从未生产过的药品或已生产的药品但其增加了新的适应症、改变给药途径或改变了剂型。产品市场竞争不是很激烈，其本身有具有较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心脑血管新药、抗肿瘤药物等。
特药指因药品本身副作用较大由国家实施特殊管理的药品，如精神药品、麻醉药品、医疗用毒性药品和放射性药品。产品自身具备极强的特性，针对某一类专科，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利面较大。如：肝病类品种、妇科消炎类品种等。
普药即普通药品，是指除新药、特药以外的一般性临床用药。已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。如：简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等。
2、以产品指导经营渠道
目前我国的招商企业都知道产品的重要性，但是往往不结合自身实际。发现独家的、市场竞争不激烈的等等新药，往往就急着签订代销合同，认为可以稳稳的获得收益。可是，现实的结果却是几家欢喜几家愁。究其根源，就是没有很好的研究产品是否适合企业的经营定位，不清楚刚引进品种的适销渠道情况，而造成了渠道交叉过程中的不适应、不了解无法有效操作。这样的结果，不仅占据了企业日常经营的大笔资金，还浪费了大量的人力、物力，影响了企业整体经营，反而得不偿失！
将产品做到细分，了解每一种药品的营销特性，制定相应的渠道策略，就可以大大提高渠道占据和销量提升。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 18:37:47
1、依据特性细分产品
国内的招商企业都以产品取胜，可是依据不同的特性可以将产品进行分类，从而将同一类产品使用同一种招商渠道。按药品性质不同可分为新药、特药和普药。
新药是指我国从未生产过的药品或已生产的药品但其增加了新的适应症、改变给药途径或改变了剂型。产品市场竞争不是很激烈，其本身有具有较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心脑血管新药、抗肿瘤药物等。
特药指因药品本身副作用较大由国家实施特殊管理的药品，如精神药品、麻醉药品、医疗用毒性药品和放射性药品。产品自身具备极强的特性，针对某一类专科，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利面较大。如：肝病类品种、妇科消炎类品种等。
普药即普通药品，是指除新药、特药以外的一般性临床用药。已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。如：简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等。
2、以产品指导经营渠道
目前我国的招商企业都知道产品的重要性，但是往往不结合自身实际。发现独家的、市场竞争不激烈的等等新药，往往就急着签订代销合同，认为可以稳稳的获得收益。可是，现实的结果却是几家欢喜几家愁。究其根源，就是没有很好的研究产品是否适合企业的经营定位，不清楚刚引进品种的适销渠道情况，而造成了渠道交叉过程中的不适应、不了解无法有效操作。这样的结果，不仅占据了企业日常经营的大笔资金，还浪费了大量的人力、物力，影响了企业整体经营，反而得不偿失！
将产品做到细分，了解每一种药品的营销特性，制定相应的渠道策略，就可以大大提高渠道占据和销量提升。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 18:37:47