医药代表培训节选（一）
当前医药行业风云骤变，医药企业和医药产品特别多，存在产品之间、医药公司、制药厂家的激烈竞争。一个新药品从出厂到医药公司，再通过医药代表的公关宣传作用把医药产品推向市场，成为医生的处方药，这个过程所涉及的环节众多，而我们医药代表在这众多环节里面存在的价值是什么？主要围绕以下两点来做重点阐述。
一、新政策下医药代表角色转换；
二、医药代表对自己的要求标准；
国家医改新政策颁布和实施，对医药代表有哪些影响？这些新政策的实施是否影响着我们的生存空间。与此同时，我们医药代表在整个行业里对自己要求的标准是什么？我们不仅仅满足于业绩的提高（高收入来满足我们的物质需要），还需要实现我们的人生价值，这就包括个人价值和社会价值。
医药代表长期处于弱势、被动和尴尬的角色，从政府、医生以及到群众，几乎每个社会阶层在出现医疗事故的时候，医药代表总是受批评和冷眼的。这种角色在社会和家庭里面的印象是根深蒂固的，那么想提升自己的形象是很困难的和无力的。医药代表是不是如别人评价的那样呢？我们的价值究竟在哪里？其实，在中国医药市场行业里，我们的医药代表不仅仅是传播医学知识，同时也在努力满足医生的物质和精神需求。从药厂到医生手里，药品是以销售代表为媒介进行推广和销售的，所以这个过程本身客观存在的。从这一点上来说，我们的医药代表是一个不容忽视或是被错误认识了的群体。
一个新药品，特别是新特药在市场上推广使用，就需要其品种既有普通产品所具有的优势，这其中又包括扣率、优质、优价上的优势，还应当包含一定的科技含量以吸引顾客的使用或者说成为医生处方药的理由。但这样永远是不够的，因为其他厂家的产品也具备这样的优势，医生如何从众多产品中甄别，或者说如何说服医生使你的产品成为他的处方药的确是一个客观存在的问题。大家的产品都一样在市场上推广，但所不同的是我们的医药代表所进行销售的方式-专业推广。一般来说，医生将新药纳入其考虑范围，需要考虑好几种因素，首先是处方理由(就安全性来说)，其次是疗效（就内涵水平而言），*后考虑的才是回扣。只有建立和满足在这三种因素需求基础之上，我们的医药代表才能进行专业推广。
专业推广不仅仅是国家新政策的要求下的产物-政府的三令五申，它还是市场竞争下的产物。在过去，我们的医药代表只需要在客情上处理销售的瓶颈，对专业推广的需要不大。现在的新政策需要我们专业化推广，而且市场竞争确实很厉害，高科技含量的产品多，需要我们医药代表引起重视和关注。在中国的医药市场，专业推广有别于外企的纯学术推广，我们在专业推广的同时，还和医生套近乎搞关系。此外，我们的医药市场发展迅速，在改革开放初期，销售市场才有300多亿，而今以突破8000多亿的一个聚大的市场。为了适应这样的一个市场的变化，为了在这样一个激烈变革的情势下，我们需要通过技术改造来实现我们的目标。在此当中，对我们医药代表的要求是特别苛刻的，不仅仅是需要你具有医学背景，还需要你有销售技巧和技术，因为我们面对的评判的群体层次高、**多，在医院和行政部门之间的运作相对空间是狭窄的。我们在销售过程中，经常会发现很多高技术含量的药品经过信息高度屏蔽后，该药品卖点会很高，往往是那种信息技术透明话的药品难以推销，这个过程就需要很高的销售技巧。当然，当你的专业背景很雄厚，这点优势又可以弱化回扣，专业技术又在你的销售过程中起了一定的作用，这就需要我们的医药代表不断学习和强化意识。
医生对新药的理解也不仅仅是产品本身的性质和用途，还应当包括利用内涵信息上的优势。过去以往通过客情公关来处理销售工作，通过和医师长期接触，让医师了解你这样的一个人是踏实和安全的，那么药品也是带来同样的效应，应为任何一样药品的使用，在医师的认识里，安全永远是第*的。但在当前形势下，我们需要影响医师的认识，这就需要我们应用专业工具和分析工具。应用专业工具包括宣传手册、汇编（论坛、论文、新知识）、广告、销售活动以及案例故事汇编。分析工具包括用药情况分析（分析新增病例）、软件管理（目标大夫管理表、医院管理目录、医师职位管理），这个过程需要你具有很强的管理意识，达到实时了解各种变化趋势，来变换你的销售技巧，从简单的销售走向复杂的销售。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 14:52:02
一、新政策下医药代表角色转换；
二、医药代表对自己的要求标准；
国家医改新政策颁布和实施，对医药代表有哪些影响？这些新政策的实施是否影响着我们的生存空间。与此同时，我们医药代表在整个行业里对自己要求的标准是什么？我们不仅仅满足于业绩的提高（高收入来满足我们的物质需要），还需要实现我们的人生价值，这就包括个人价值和社会价值。
医药代表长期处于弱势、被动和尴尬的角色，从政府、医生以及到群众，几乎每个社会阶层在出现医疗事故的时候，医药代表总是受批评和冷眼的。这种角色在社会和家庭里面的印象是根深蒂固的，那么想提升自己的形象是很困难的和无力的。医药代表是不是如别人评价的那样呢？我们的价值究竟在哪里？其实，在中国医药市场行业里，我们的医药代表不仅仅是传播医学知识，同时也在努力满足医生的物质和精神需求。从药厂到医生手里，药品是以销售代表为媒介进行推广和销售的，所以这个过程本身客观存在的。从这一点上来说，我们的医药代表是一个不容忽视或是被错误认识了的群体。
一个新药品，特别是新特药在市场上推广使用，就需要其品种既有普通产品所具有的优势，这其中又包括扣率、优质、优价上的优势，还应当包含一定的科技含量以吸引顾客的使用或者说成为医生处方药的理由。但这样永远是不够的，因为其他厂家的产品也具备这样的优势，医生如何从众多产品中甄别，或者说如何说服医生使你的产品成为他的处方药的确是一个客观存在的问题。大家的产品都一样在市场上推广，但所不同的是我们的医药代表所进行销售的方式-专业推广。一般来说，医生将新药纳入其考虑范围，需要考虑好几种因素，首先是处方理由(就安全性来说)，其次是疗效（就内涵水平而言），*后考虑的才是回扣。只有建立和满足在这三种因素需求基础之上，我们的医药代表才能进行专业推广。
专业推广不仅仅是国家新政策的要求下的产物-政府的三令五申，它还是市场竞争下的产物。在过去，我们的医药代表只需要在客情上处理销售的瓶颈，对专业推广的需要不大。现在的新政策需要我们专业化推广，而且市场竞争确实很厉害，高科技含量的产品多，需要我们医药代表引起重视和关注。在中国的医药市场，专业推广有别于外企的纯学术推广，我们在专业推广的同时，还和医生套近乎搞关系。此外，我们的医药市场发展迅速，在改革开放初期，销售市场才有300多亿，而今以突破8000多亿的一个聚大的市场。为了适应这样的一个市场的变化，为了在这样一个激烈变革的情势下，我们需要通过技术改造来实现我们的目标。在此当中，对我们医药代表的要求是特别苛刻的，不仅仅是需要你具有医学背景，还需要你有销售技巧和技术，因为我们面对的评判的群体层次高、**多，在医院和行政部门之间的运作相对空间是狭窄的。我们在销售过程中，经常会发现很多高技术含量的药品经过信息高度屏蔽后，该药品卖点会很高，往往是那种信息技术透明话的药品难以推销，这个过程就需要很高的销售技巧。当然，当你的专业背景很雄厚，这点优势又可以弱化回扣，专业技术又在你的销售过程中起了一定的作用，这就需要我们的医药代表不断学习和强化意识。
医生对新药的理解也不仅仅是产品本身的性质和用途，还应当包括利用内涵信息上的优势。过去以往通过客情公关来处理销售工作，通过和医师长期接触，让医师了解你这样的一个人是踏实和安全的，那么药品也是带来同样的效应，应为任何一样药品的使用，在医师的认识里，安全永远是第*的。但在当前形势下，我们需要影响医师的认识，这就需要我们应用专业工具和分析工具。应用专业工具包括宣传手册、汇编（论坛、论文、新知识）、广告、销售活动以及案例故事汇编。分析工具包括用药情况分析（分析新增病例）、软件管理（目标大夫管理表、医院管理目录、医师职位管理），这个过程需要你具有很强的管理意识，达到实时了解各种变化趋势，来变换你的销售技巧，从简单的销售走向复杂的销售。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 14:52:02