OTC营销，除了广告还能做什么（一）
在OTC营销过程中不管是广告也好，终端工作也好，都脱离不了针对产品购买者的说服和教育工作，其*终目的就是促成销售实现。能够实现销售的各项工作才是有效的营销手段。OTC营销工作除了广告，还能做的当然是销售渠道和终端工作。
在OTC营销工作中我们越来越困惑营销手段的无力和策划方案的无效，那是因为我们营销手段的没有产生实际效果，没有针对病因用药。目前的营销环境变化的迅速，不深入市场了解市场，综合分析我们所面临的处境，怎么可能拿出真正适合市场的营销方式。我有一个习惯，当一个市场遇到困惑时，下到市场第*线去走市场，有时在市场上遇到一个不起眼的小事却能让我豁然开朗。在当今的营销年代，坐在办公室里是无法策划出真正有效的营销方案。OTC营销手段并不需要我们花更多的精力去区分是媒体广告包括电视、报纸、电台等，还是终端工作包括陈列拜访、终端促销导购、店员工作等方式。结合公司实际情况、地区销售状况的差异性、投入产出合理性等内在因素和外在因素，真正实现OTC营销手段的差异性和有效性，达到*终赢得消费者的相信和信任，继而产生有效购买行为是实现有效营销手段的关键问题。下面就*近市场的部分案例与大家一起分享，总结出有效营销手段的方法：
营销手段一：说出能够让消费者相信的危言耸听的谎言：
中国OTC营销史不过十年时间，在这十年中营销奇迹不断产生，所谓营销环境的变化，实际上是消费者消费心理的变化。以前的营销好做，产品只要上广告就能卖货，那是消费者对广告相信，广告很容易说服消费者产生购买。现在的营销难做，是因为我们的广告无法打动我们的消费者。以前的终端工作很有效，现在的终端工作很难起效，是这样的营销手段，我们的消费者见惯不惊，购买冲动很难促使。黄金搭档通过广告让消费者感到缺乏维生素的严重后果，把一个诸多因素引起的病症全部归结为维生素的缺乏所致，而且是危言耸听，老百姓相信了，产品自然也就卖成功了。正是有这样的基础，21金维他不算成功的广告也能带来销售业绩的迅猛攀升，因为他只需要告诉人们我是复合维生素，和树立良好企业形象即可，其他的黄金搭档都说了。又例如，近期取得销售势头猛升的治疗妇女更年期的产品“延更丹”（批准文号还是保健食品）和“龙凤宝胶囊”分别推出的广告承诺，“推迟绝经期八年以上”和“推迟绝经期十一年以上”，姑且不说其广告内容是否违规，广告让消费者相信了，当然会取得很好的销售业绩。而一直用不痛不痒的治疗更年期症状为卖点宣传的“静心口服液”在大量广告费用支持下，几年过去了还是没有取得预期的业绩。现在又开始学“脑白金”的送礼篇，我走的终端显示目前的市场反映一般。
营销手段二：让可见的疗效直接针对消费者：
“酸痛灵”的现场促销手段就是一个典型的代表。他通过促销员针对目标顾客进行免费试用，让消费者自己体会到药物的独特疗效，继而产生购买。他需要解决的问题有四，一是目标人群即潜在消费者的锁定；二是通过试用赢得时间来说服消费者，取得信任；三是促销人员面铺得广，在全国有4000多人在4000多终端促销。四是产品价值高，有足够利润空间来操作市场。还有一个例子是*近我在大连机场候机厅里看到，珠海一家制药企业推销一种降低血液粘稠度的药品，通过现场免费检测血液粘稠度手段进行促销实现销售的一幕。他们定位准确，目标人群――乘坐飞机出差的商务人员，由于生活习惯和工作压力等因素，一般都有血脂偏高，血液粘稠度偏高等心血管疾患；时间充裕――候机时间，可以让现场医生详细讲解其病症的危害；信任度增加――现场检测规模、设备档次较高；产品利润丰厚－－两盒药品为一个疗程，零售价390元。结果是在我候机的短短30分钟，检测人员不断，实现销售5人。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 17:05:07
在OTC营销工作中我们越来越困惑营销手段的无力和策划方案的无效，那是因为我们营销手段的没有产生实际效果，没有针对病因用药。目前的营销环境变化的迅速，不深入市场了解市场，综合分析我们所面临的处境，怎么可能拿出真正适合市场的营销方式。我有一个习惯，当一个市场遇到困惑时，下到市场第*线去走市场，有时在市场上遇到一个不起眼的小事却能让我豁然开朗。在当今的营销年代，坐在办公室里是无法策划出真正有效的营销方案。OTC营销手段并不需要我们花更多的精力去区分是媒体广告包括电视、报纸、电台等，还是终端工作包括陈列拜访、终端促销导购、店员工作等方式。结合公司实际情况、地区销售状况的差异性、投入产出合理性等内在因素和外在因素，真正实现OTC营销手段的差异性和有效性，达到*终赢得消费者的相信和信任，继而产生有效购买行为是实现有效营销手段的关键问题。下面就*近市场的部分案例与大家一起分享，总结出有效营销手段的方法：
营销手段一：说出能够让消费者相信的危言耸听的谎言：
中国OTC营销史不过十年时间，在这十年中营销奇迹不断产生，所谓营销环境的变化，实际上是消费者消费心理的变化。以前的营销好做，产品只要上广告就能卖货，那是消费者对广告相信，广告很容易说服消费者产生购买。现在的营销难做，是因为我们的广告无法打动我们的消费者。以前的终端工作很有效，现在的终端工作很难起效，是这样的营销手段，我们的消费者见惯不惊，购买冲动很难促使。黄金搭档通过广告让消费者感到缺乏维生素的严重后果，把一个诸多因素引起的病症全部归结为维生素的缺乏所致，而且是危言耸听，老百姓相信了，产品自然也就卖成功了。正是有这样的基础，21金维他不算成功的广告也能带来销售业绩的迅猛攀升，因为他只需要告诉人们我是复合维生素，和树立良好企业形象即可，其他的黄金搭档都说了。又例如，近期取得销售势头猛升的治疗妇女更年期的产品“延更丹”（批准文号还是保健食品）和“龙凤宝胶囊”分别推出的广告承诺，“推迟绝经期八年以上”和“推迟绝经期十一年以上”，姑且不说其广告内容是否违规，广告让消费者相信了，当然会取得很好的销售业绩。而一直用不痛不痒的治疗更年期症状为卖点宣传的“静心口服液”在大量广告费用支持下，几年过去了还是没有取得预期的业绩。现在又开始学“脑白金”的送礼篇，我走的终端显示目前的市场反映一般。
营销手段二：让可见的疗效直接针对消费者：
“酸痛灵”的现场促销手段就是一个典型的代表。他通过促销员针对目标顾客进行免费试用，让消费者自己体会到药物的独特疗效，继而产生购买。他需要解决的问题有四，一是目标人群即潜在消费者的锁定；二是通过试用赢得时间来说服消费者，取得信任；三是促销人员面铺得广，在全国有4000多人在4000多终端促销。四是产品价值高，有足够利润空间来操作市场。还有一个例子是*近我在大连机场候机厅里看到，珠海一家制药企业推销一种降低血液粘稠度的药品，通过现场免费检测血液粘稠度手段进行促销实现销售的一幕。他们定位准确，目标人群――乘坐飞机出差的商务人员，由于生活习惯和工作压力等因素，一般都有血脂偏高，血液粘稠度偏高等心血管疾患；时间充裕――候机时间，可以让现场医生详细讲解其病症的危害；信任度增加――现场检测规模、设备档次较高；产品利润丰厚－－两盒药品为一个疗程，零售价390元。结果是在我候机的短短30分钟，检测人员不断，实现销售5人。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 17:05:07