医药招商企业的业务咨询（一）
产品同质化、同行间竞相压价、客户流失、销售人员管理困难、销售流程混乱、决策数据不完整……是许多医药招商企业管理者倍感困惑的问题。如何才是解决之道呢？
下面先让我们再来详细地了解一下医药招商企业的业务模式、业务特征以及企业发展的主要业务瓶颈，再来“对症下药”。 医药招商企业的业务模式
企业业务人员较多，在业务过程中需要发展下级代理商和大客户（医院或药房连锁）并协助代理商进行产品推广。医药招商企业的业务特征*
客户：多为下级代理商和大客户（医院或药房连锁），客户群相对稳定 *
销售：协助代理商进行推广和维护大客户关系，通过投标获取大量稳定订单 * 员工：业务人员众多，流动性大，地域分布较广 * 环境：市场化程度较高，竞争对手相对明确 医药招商企业发展的主要业务瓶颈
1、客户资源私有化造成客户流失
企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整、业务人员流动时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。
2、客户及联系人动态管理困难
客户分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理和关怀比较困难，因此而造成客户贡献降低。
3、粗放营销带来成本浪费
客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。
4、业务员管理和能力建设困难
由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。
5、业务过程查询不方便
业务员每天要面对多个不同的客户，每个客户的业务过程可能很长，长时间没有联系的客户突然又再与我们联系，对以前往来的历史记录的查询就很有必要，谈过什么内容，推荐过哪个产品，送过什么资料？报过什么价？这些都是非常重要的业务数据。
6、业务监管不到位
业务人员每天在忙什么？业务进度怎样了？业务员的工作是否需要辅导与监督？（上级）主管怎样才能轻松掌握每个业务人员的业务情况？
7、客户跟进不及时
业务员每天要面对很多客户，老客户回访跟进缺乏系统管理，较难建立并持久维系良好的客户关系。
8、客户满意度低
客户的问题得不到及时解决，从而造成对公司很多方面的不满意，即使产品品质再好，也会影响客户对公司产品的忠诚度和口碑传播。
9、销售流程协调困难
从业务员下订单，到财务收款，到物流发货，到开票情况等一系列的销售流程难以协调监控（客户的款到了没？物流发货了没？货到了没？开票了没……），而且常常忙中出错（下错单、发错货），不仅仅造成企业自身的经济损失，也给客户造成颇多不满。
10、投标信息跟踪不及时
标书已经寄出了，竞标情况如何？是否中标？都要及时调整和跟踪。解决方法 针对上面提出来的业务瓶颈，下面我一步步引用RuneCRM（人易客户关系管理系统）来帮助说明。
1、在RuneCRM系统中，所有的客户资料都是按照用户的权限进行读取的，一般来说，上级以及本部门主管是可以实时看到下级团队的客户资料信息，同级不能够相互看。这样，即使该人员离职之后，他在职时所有交往的客户信息（包括成交客户和潜在客户）也仍然可以分配给别的销售人员来跟进，减少因为销售人员流动而带走客户的风险；同时也可以控制因为粗放营销而带来的成本浪费，因为销售人员将他与潜在客户的每次交往过程都详细记录在系统中，这样为接手的销售人员提供了很清晰的说明，接手的销售人员就很清楚这个潜在客户报价纪录、谈判情况、对产品的了解程度和满意程度等，跟进起来就轻车熟路了！同时，系统中也考虑了部门间和同事间的协同工作，因此系统中引进了共享概念，客户负责人可以将他负责的客户共享给指定的人员或群来访问。
2、人易客户关系管理系统(RuneCRM)以客户为中心，360度地了解客户的方方面面，既了解客户的基本信息、开票资料和发货资料之外，还要详细地了解客户希望代理的区域、关心产品、目前所经营的产品领域、熟悉的大客户（比如：医院等）、竞争对手。同时对现有的客户进行细分，并通过对客户交易次数、平均交易规模、总交易量、利润额等各种指标进行加权打分，了解现有客户的价值分类，并形成客户价值金字塔。通过客户价值金字塔可以很方便的了解企业*有价值的客户，从而明确投入方向，将有限的服务投入投向更有价值的客户身上，提供更个性化的服务，使企业以*小的投入获得*大的回报。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-27 14:49:12
下面先让我们再来详细地了解一下医药招商企业的业务模式、业务特征以及企业发展的主要业务瓶颈，再来“对症下药”。 医药招商企业的业务模式
企业业务人员较多，在业务过程中需要发展下级代理商和大客户（医院或药房连锁）并协助代理商进行产品推广。医药招商企业的业务特征*
客户：多为下级代理商和大客户（医院或药房连锁），客户群相对稳定 *
销售：协助代理商进行推广和维护大客户关系，通过投标获取大量稳定订单 * 员工：业务人员众多，流动性大，地域分布较广 * 环境：市场化程度较高，竞争对手相对明确 医药招商企业发展的主要业务瓶颈
1、客户资源私有化造成客户流失
企业通常没有设置专门的部门或岗位来管理客户资源，也没有管理规则和流程，因此客户信息散落在不同部门或人员之中，不仅无法利用，而且在业务调整、业务人员流动时，容易出现客户信息丢失，造成客户资源流失。
2、客户及联系人动态管理困难
客户分布区域广，客户状况经常变化，客户联系人的业务角色及工作单位也经常发生变化，对客户和客户联系人的管理和关怀比较困难，因此而造成客户贡献降低。
3、粗放营销带来成本浪费
客户获取需要较大的营销投入，在企业的营销活动中会获得大量的客户信息，然而许多客户不能形成当期销售。如果不对其他机会客户有效管理，进行有计划的培育和推动，就会带来营销投入的巨大浪费。
4、业务员管理和能力建设困难
由于企业的销售工作主要由业务员独立完成，业务员的管理及能力建设自然十分重要。随着企业发展业务员增加，企业通常采用“传、帮、带”的方式来传递业务经验，对业务员的管理则多采用工作时间及销售目标等粗放方式，没有建立系统的营销管理方法，业务能力难以发展。
5、业务过程查询不方便
业务员每天要面对多个不同的客户，每个客户的业务过程可能很长，长时间没有联系的客户突然又再与我们联系，对以前往来的历史记录的查询就很有必要，谈过什么内容，推荐过哪个产品，送过什么资料？报过什么价？这些都是非常重要的业务数据。
6、业务监管不到位
业务人员每天在忙什么？业务进度怎样了？业务员的工作是否需要辅导与监督？（上级）主管怎样才能轻松掌握每个业务人员的业务情况？
7、客户跟进不及时
业务员每天要面对很多客户，老客户回访跟进缺乏系统管理，较难建立并持久维系良好的客户关系。
8、客户满意度低
客户的问题得不到及时解决，从而造成对公司很多方面的不满意，即使产品品质再好，也会影响客户对公司产品的忠诚度和口碑传播。
9、销售流程协调困难
从业务员下订单，到财务收款，到物流发货，到开票情况等一系列的销售流程难以协调监控（客户的款到了没？物流发货了没？货到了没？开票了没……），而且常常忙中出错（下错单、发错货），不仅仅造成企业自身的经济损失，也给客户造成颇多不满。
10、投标信息跟踪不及时
标书已经寄出了，竞标情况如何？是否中标？都要及时调整和跟踪。解决方法 针对上面提出来的业务瓶颈，下面我一步步引用RuneCRM（人易客户关系管理系统）来帮助说明。
1、在RuneCRM系统中，所有的客户资料都是按照用户的权限进行读取的，一般来说，上级以及本部门主管是可以实时看到下级团队的客户资料信息，同级不能够相互看。这样，即使该人员离职之后，他在职时所有交往的客户信息（包括成交客户和潜在客户）也仍然可以分配给别的销售人员来跟进，减少因为销售人员流动而带走客户的风险；同时也可以控制因为粗放营销而带来的成本浪费，因为销售人员将他与潜在客户的每次交往过程都详细记录在系统中，这样为接手的销售人员提供了很清晰的说明，接手的销售人员就很清楚这个潜在客户报价纪录、谈判情况、对产品的了解程度和满意程度等，跟进起来就轻车熟路了！同时，系统中也考虑了部门间和同事间的协同工作，因此系统中引进了共享概念，客户负责人可以将他负责的客户共享给指定的人员或群来访问。
2、人易客户关系管理系统(RuneCRM)以客户为中心，360度地了解客户的方方面面，既了解客户的基本信息、开票资料和发货资料之外，还要详细地了解客户希望代理的区域、关心产品、目前所经营的产品领域、熟悉的大客户（比如：医院等）、竞争对手。同时对现有的客户进行细分，并通过对客户交易次数、平均交易规模、总交易量、利润额等各种指标进行加权打分，了解现有客户的价值分类，并形成客户价值金字塔。通过客户价值金字塔可以很方便的了解企业*有价值的客户，从而明确投入方向，将有限的服务投入投向更有价值的客户身上，提供更个性化的服务，使企业以*小的投入获得*大的回报。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-27 14:49:12