知识攻心之OTC营销

　　所谓商业模式的设计，其实就是发现客户没有被满足的需求，集合资源去满足客户的需求。OTC行业也是一样，在价格、品质和服务趋同的情况下，如何获取更多的终端客户是摆在OTC营销部门面前的一道课题。
　　终端药店货架总是有限的，引进A企业的产品就必须退出B企业的产品。如果企业的供货价格相差无几，提供的服务也一样，企业如何打动终端药店引进自己的产品呢？除非企业能发现药店的迫切需求，给予*大的支持和帮助，药店才会用实际行动来回报，实现企业销售的持续上升。
　　OTC企业往往有较多的产品及品类，这些产品要求销售人员具备大量的基础知识，而药店囿于人员素质及大量的商品经营，往往不清楚某一个药品及某一种疾病的知识，难以发掘商品卖点，这是OTC企业进行知识营销的基础，归纳并提取出药品和疾病的知识，与药店合作，将其提供给消费者，这些知识就是附加价值。据此，OTC企业可收获药店的真诚合作，药店获得顾客好感，收获顾客粘性。
　　比如生产降压药的OTC企业可以编辑高血压健康的知识集锦，送给核心客户，药店将这一知识进行分割，制作成小型知识卡。高血压患者购买降压药时，药店送给患者一份《控制饮食降血压卡》，详细介绍高血压患者需要怎样控制饮食，并尽量选用一些降压食物辅助降低血压。该药品在药店的零售价格一致，但只有这家药店送出一份关心高血压患者的小知识，药店还告诉患者：“每个月都会赠送相关的疾病和健康知识资料。”请问，患者还会选择其他药店吗？这就是附加价值。
　　人们常说“知识海洋”,确实如此，知识取之不尽、用之不竭，知识其实就在我们身边，只是往往被我们所忽视，被我们遗忘。所以，我们不用担心知识不够，只要用心去收集、去发掘，知识永远也用不完。
　　“心战为上，兵战为下；攻心为上，攻城为下。”这是千百年来的战争名言，用在商业战场上同样有效。所谓心战，就是心理战，俘获顾客心理，比降价、抽奖、赠品更有效，也更长久。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-4-6 14:33:31