用利益来稳定医药招商市场

　　医药招商市场如何形成良性循环？需要把握和控制招商过程中的相关影响因素，如营销4P中列为营销环节中的客观因素，但客观因素是很明确的、是显而易见的，差异化不大，易被同行模仿，特别是在严重同质化的医药市场上，中小企业很难依靠产品、价格、渠道或促销形成核心竞争力。因此，主观影响因素？？人就必须要得到更多的关注。具体包括哪些人呢？企业的营销人员和代理商。
　　需要满足这些人员的哪些需求呢？马斯洛的五层需求描述得很好。医药招商企业人员关注的是什么？超额完成销售任务获得奖金或职位晋升，这是一个渐进的过程。代理商关注什么呢？持续的盈利。对于位于利益链条上的一切相关人员来说，利益是维系这个体系稳定的重要因素。
　　医药招商企业的市场的稳定是构建良性循环的基础。稳定是发展的基础，只有社会稳定我们才能够改革开放、搞活经济；如果社会动荡、政策不稳，就如文化大革命时期，不允许也无心搞经济。因此，市场的发展需要政策的导向和人员、品种的相对稳定。
　　有的医药招商企业对市场缺乏长远的规划，一切决定都来自于拍脑袋或道听途说，从不论证营销模式，也没有自己的盈利模式，还美其名曰“摸着石头过河”、在发展中解决问题。因此，企业需要不断地进行调整，销售政策执行不到半年，营销人员频繁调岗或流动，代理商所留厂家联系人的方式不下五六人，基本上都是新面孔。试想，如此频繁的调整，怎能让代理商安心操作你的品种呢？虽说“铁打的营盘流水的兵”,合理的调整不可避免，但经常性的随意调整就不正常了。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-5-2 10:02:48